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A ANÁLISE DO VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE COMO FERRAMENTA PARA A FORMULAÇÃO DE ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS
Daniel Moraes de Campos; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti
O objetivo deste trabalho é identificar os atributos formadores do valor percebido pelo cliente e a sua contribuição para a formulação de estratégias competitivas. O tema é relevante e atual no contexto da competitividade empresarial e do pensamento do marketing estratégico. O conhecimento dos componentes do valor percebido pelo cliente, em produtos e serviços, permite à empresa formular estratégias baseadas nesses atributos de valor, favorecendo a obtenção de vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. Neste trabalho serão explorados conceitos de valor segundo várias ciências e a teoria de valor percebido, expresso por autores como Zeithaml (1988), Woodruff (1997) e Chang & Wildt (1994) que dão suporte ao uso do método estatístico da conjoint analysys como ferramenta para análise do valor -percebido pelos clientes.
A APLICAÇÃO DO MARKETING SOCIAL AO PLANEJAMENTO ELABORAÇÃO E IMPLEMENTAÇÃO DE POLÍTICAS PÚBLICAS DE SAÚDE
(2005-09-05) Edson Coutinho da Silva; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Silvio Augusto Minciotti; Antonio Carlos Gil; Ana Akemi Ikeda
Esta dissertação aborda a aplicação do marketing Social na gestão pública e visa identificar quais as suas estratégias e práticas que estão presentes nas atividades vinculadas ao planejamento e à implementação das políticas públicas de saúde da Região do ABC Paulista e avaliar suas efetividades. Para tanto, foi realizada uma pesquisa descritiva, a aprtir de um estudo de casos múltiplos, utilizando um instrumento de avaliação dos estágios das atividades do marketing social desenvolvido por Weinreich (1999), que foi adaptado à necessidades e peculiaridades do trabalho. Os resultados indicam que, dos quatro estágios nos quais se dividem as atividades de Marketing Social, conforme parâmetro adotado - planejamento, pré-teste, implementação e avaliação - as estratégias e as práticas relacionadas à implementação são adotadas pelos três municípios; já o pré-teste não é adotado por nenhum deles; e, finalmente, o planejamento e avaliação foram observados como completa aplicação apenas no município de São Caetano do Sul. Observou-se, também, que dos quatro tipos de mudanças sociais propostos por Kotler (1978) - cognitiva, de ação, de comportamento e de valor - em Santo André e São Bernardo do Campo apenas as mudanças cognitiva e de ação são utilizadas, ainda que parcialmente, de ações de Marketing; em São Caetano do Sul, além dessas duas já citadas, notou-se que ações objetivando mudanças de comportamento, também adotavam práticas de Marketing. A mudança de valor não foi detectada em nenhum deles.
A ATUAÇÃO DA AUDITORIA INTERNA NA GOVERNANÇA PÚBLICA: UM ESTUDO BASEADO NA VISÃO DA ALTA ADMINISTRAÇÃO DAS UNIVERSIDADES PÚBLICAS FEDERAIS BRASILEIRAS
(2017-09-21) Douglas Renato Pinheiro; Prof. Dr. Eduardo de Camargo Oliva; Prof. Dr. Eduardo de Camargo Oliva; Prof. Dr. Denis Donaire; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Prof. Dr. Jeroen Johanes Klink; Prof. Dr. Wilson Toshiro Nakamura
Esta pesquisa objetivou analisar a atuação da auditoria interna na governança das universidades públicas federais brasileiras, do ponto de vista da Alta administração, composta por Reitores, Vice-Reitores, Pró-Reitores de Administração e Pró-Reitores de Planejamento. Quanto à metodologia, realizou-se uma pesquisa mista que consistiu de duas fases. Na primeira fase foi realizada uma pesquisa quantitativa descritiva com uma amostra de 33 universidades e, na segunda fase, uma pesquisa qualitativa, através da técnica de coleta de dados Focus Group, com a participação de doze Pró-Reitores de Administração, abrangendo as cinco regiões do país, no qual contribuiu para a interpretação e o fornecimento de informações complementares em relação aos resultados obtidos na pesquisa quantitativa. Os resultados apontam que há um potencial ainda pouco explorado de atuação das auditorias internas para além das funções tradicionais de controle interno, dado que 81,8% dos respondentes informaram que a avaliação dos controles internos da gestão é a atividade desenvolvida com maior frequência pela auditoria interna. Já para 15,2% dos respondentes, é a avaliação dos processos de governança e somente 3% consideram que é a avaliação da gestão de riscos da universidade. Esse resultado pode ser explicado pelo fato de que apenas 33,3% das universidades pesquisadas possuem uma estrutura de gestão de riscos, estabelecida pela Alta administração, que fomente a avaliação e o monitoramento contínuo do ambiente de risco da universidade. Apesar de ser desenvolvida com pouca frequência, a avaliação da gestão de riscos é considerada a atividade da auditoria interna com o maior potencial de agregar valor para a governança. No entanto, de acordo com 48,5% dos respondentes, quando as ações de controle da auditoria interna, integrantes do Plano Anual de Auditoria Interna - PAINT, são desenvolvidas com base em uma matriz de risco elaborada pelos auditores internos, a Alta administração concorda, de forma contundente, que a auditoria interna tem uma atuação estratégica na organização, de tal modo que o Conselho Universitário, órgão central da governança, utiliza-se dos seus relatórios e pareceres para a tomada de decisões estratégicas na universidade. Portanto, uma auditoria interna estratégica é vista como parceira dos gestores públicos na criação de valor organizacional e fortalecimento da governança pública.
A AVALIAÇÃO DO GRAU DE ORIENTAÇÃO PARA O MERCADO EM MICRO E PEQUENAS EMPRESAS COMERCIAIS E PRESTADORAS DE SERVIÇO
(2016-06-27) Renato Henrique da Luz; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Silvio Augusto Minciotti; Sérgio Feliciano Crispim; Geraldo Luciano Toledo
O presente estudo focou a avaliação do grau de orientação para o mercado em micro e pequenas empresas prestadoras de serviço e comerciais. A pesquisa teve como objetivo identificar as características que são relevantes para avaliar o grau de orientação para o mercado em micro e pequenas empresas a partir de um modelo proposto por Day (2001), o qual sofreu adaptações visando torná-lo adequado ao objetivo proposto. Para a obtenção do objetivo, realizou-se um uma pesquisa exploratória em duas etapas e uma pesquisa descritiva em etapa única. A pesquisa exploratória objetivou desenvolver um instrumento que pudesse avaliar o grau de orientação para o mercado das micro e pequenas empresas prestadoras de serviço e comerciais e que refletisse o cotidiano dessas organizações, alvos do estudo. A primeira etapa dessa pesquisa se caracterizou pela realização de entrevistas semiestruturadas com alguns gestores de micro e pequenas empresas; a segunda etapa utilizou o método da opinião de especialistas e a técnica Delphi para aprimorar e validar o instrumento desenvolvido na etapa anterior. A pesquisa descritiva utilizou o instrumento desenvolvido na pesquisa exploratória, aplicando-o a gestores de 348 micro e pequenas empresas prestadoras de serviço e comerciais, da região metropolitana de São Paulo. Tal qual no modelo desenvolvido por Day (2001), o instrumento aplicado para todas as empresas veio a abranger cinco fatores, são eles: Cultura Organizacional, Capacidade de Sentir o Mercado, Capacidade de Relacionamento com o Mercado, Visão Estratégica e Estrutura Organizacional. Os resultados apontaram para as microempresas prestadoras de serviço que, dos cinco fatores apreciados, apenas aqueles referentes à Cultura Organizacional e Estrutura Organizacional demonstraram uma forte orientação para o mercado. Os demais demonstraram apenas uma fraca orientação para o mercado. No caso das pequenas empresas prestadoras de serviço, o fator Cultura Organizacional demonstrou uma forte orientação para o mercado. Quanto aos demais fatores esses apresentaram apenas uma fraca orientação para o mercado. Quanto às microempresas do comércio, notou-se uma forte orientação para o mercado em todos os fatores. E, por fim, para as pequenas empresas do comércio ficou evidenciado que, referente aos fatores Cultura Organizacional, Visão Estratégica e Estrutura Organizacional há uma forte orientação para o mercado. Quanto aos demais fatores, Capacidade de Sentir o Mercado e Capacidade de Relacionamento com o Mercado, notou-se apenas uma fraca orientação para o mercado. Dessa maneira a pesquisa demonstrou que é possível avaliar o grau de orientação para o mercado em micro e pequenas empresas e o instrumento desenvolvido é hábil para isso. Com base nos resultados alcançados nessa pesquisa, são relatadas sugestões para a condução de futuras pesquisas envolvendo a utilização do instrumento utilizado neste estudo.
A COMUNICAÇÃO DE INTERESSE PÚBLICO E OMARKETING SOCIAL: SENSIBILIZAÇÃO DA POPULAÇÃO PARA OCONSUMO DE EMBALAGENS QUE NÃO COMPROMETEM O MEIOAMBIENTE
(2023-02-27) EDSON FÁVERO JÚNIOR; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Profa. Dra. Regina Rossetti; Prof. Dr. Júlio Araújo Carneiro da Cunha
O combate à poluição ambiental tem integrado a narrativa das autoridades e de entidades da sociedade civil organizada. Entretanto, grande parcela da população não demonstra ter incorporado em seu comportamento diário ações que correspondam a esse propósito. Como parte desse contexto, notamos que as embalagens contribuem fortemente para a geração de resíduos sólidos, os quais, pela dificuldade de coleta e inadequação de sua destinação final, agravam a deterioração ambiental. Assim sendo, o objetivo geral desse trabalho foi desenvolver um Roteiro de um Plano de Marketing Social que possibilite sensibilizar a sociedade acerca da importância do consumo de produtos que utilizam embalagens retornáveis, buscando diminuir a produção de resíduos urbanos. A pesquisa desenvolvida envolveu duas etapas, sendo que a primeira teve caráter exploratório e através de um levantamento de campo, utilizando entrevistas semiestruturadas, entrevistou consumidores responsáveis pelas compras domiciliares na região do Grande ABC Paulista, visando conhecer os fatores, referentes às embalagens retornáveis, que podem influenciar a decisão de compra do consumidor, o que correspondia ao objetivo específico desse trabalho. Com os resultados desta etapa da pesquisa e mais os achados na literatura consultada foi possível desenvolver o Roteiro do Plano de Marketing Social objeto desse estudo. A segunda etapa da pesquisa levou a efeito um Júri de Especialistas com o intuito de aprimorar e validar o Roteiro de Plano de Marketing desenvolvido e apresentado no Apêndice D. Para subsidiar a fundamentação teórica dessa dissertação foram desenvolvidos um Levantamento Bibliométrico e uma Revisão Sistemática da literatura encontrada, que se encontram no Apêndice C.
A GESTÃO DE VENDAS NO MERCADO INDUSTRIAL (BUSINESS TO BUSINESS): UM ESTUDO DAS PRÁTICAS NO SETOR DE TECIDO ÍNDIGO NO BRASIL
Sergio Cricca; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Silvio Augusto Minciotti; Sérgio Feliciano Crispim; Alexane Luzzi Las Casas
Na atual conjuntura de mercado, em que fatores, como recessão, comoditização de produtos, transformação do varejo, proliferação de mídias, concorrência acirrada, muitas vezes, predatória, torna-se cada vez mais difícil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustentáveis. Destarte, como reflexo dessas pressões econômicas competitivas e alterações sociais bem como culturais, estão sendo forçadas a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais responsáveis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e serviços utilizados na produção de outros bens e serviços por outras organizações, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor é muito mais consultor de negócios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solução de problemas, portanto, este deve focar na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Registre-se que, em relação ao gerente de vendas, a expectativa é a mesma. No Brasil, vários profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma formação específica, antes de assumirem a função. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administração de vendas, estão presentes na gestão de vendas das empresas fabricantes de tecido índigo, no Brasil, um mercado constituído por treze empresas. Como parâmetro desta avaliação, realizou-se um levantamento de campo, de natureza exploratória, em três fases, a primeira e segunda, quantitativa, por meio de entrevistas estruturadas; a terceira, de natureza qualitativa, por meio de entrevistas pessoais com gerentes de vendas de seis empresas do setor, o equivalente a 78,7% do mercado pesquisado. Constatou-se que, quanto à aplicação das técnicas gerenciais, não há uniformidade na atividade de administração de vendas das empresas pesquisadas. Também não se pôde afirmar que os resultados de faturamento estejam apenas relacionados às práticas de gestão em administração de vendas, embora haja fortes evidências nesse sentido.
A IMPLEMENTAÇÃO DO MARKETING DE SERVIÇOS PÚBLICOS: ASPECTOS QUE INFLUENCIAM ESSE PROCESSO
(2021-12-17) Renato Emanuel Gomes da Silva; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Prof. Dr. Luis Paulo Bresciani; Prof. Dr. Edson Keyso de Miranda Kubo; Prof. Dr. Alexandre Luzzi Las Casas; Prof. Dr. Luiz Alberto de Farias
O Marketing de Serviços Públicos pode ser aplicado às ações de instituições governamentais nas esferas federal, estadual e municipal, com impacto direto na qualidade de vida da população, onde o setor público busca facilitar o acesso a serviços públicos, atendendo às necessidades sociais de maneira eficaz. A análise da temática do Marketing de Serviços Públicos permite a valorização das ações correspondentes às expectativas de benefício aos cidadãos. A aplicação e adequação dos conceitos mercadológicos à esfera pública possibilitam melhorar o entendimento e apoiar o relacionamento entre o agente público e a população demandante dos serviços, tendo em vista resultados mais efetivos e adequados às necessidades percebidas por esse público. Através de ferramentas e estratégias de Marketing implementadas nas instituições públicas é possível dar respostas adequadas às necessidades e desejos da população. Trata-se de uma pesquisa qualitativa e exploratória, realizada na Região do Grande ABC Paulista, com a finalidade de conhecer possíveis práticas associadas ao Marketing de Serviços Públicos e esclarecer conceitos, visando subsidiar a fase seguinte do projeto, que resultou na elaboração de um framework com as etapas da implementação de Marketing de Serviços Públicos. No primeiro estágio da pesquisa, os dados foram coletados por meio de entrevistas semiestruturadas, realizadas a partir de roteiro desenvolvido com o objetivo de analisar os aspectos que influenciam a implementação do Marketing de Serviços Públicos. As entrevistas tiveram como foco indivíduos com experiência comprovada na gestão pública. Foram identificados quinze aspectos que influenciam a implementação de Marketing de Serviços Públicos, entre os quais se destacam: a) a atividade de Marketing não ser vista como estratégica e sim como operacional; b) na área pública o Marketing não ser compreendido como um conjunto interligado de ferramentas e sim como propaganda e comunicação; c) o agente público confunde Marketing com vendas e, por isso, tem resistência a utilizá-lo e d) há dificuldade de identificar os cidadãos como clientes. As variáveis determinantes para implementação do Marketing de Serviços Públicos identificadas na primeira etapa compuseram o framework, submetido a um júri de especialistas, para complementação e validação da etapa seguinte da pesquisa de campo e é apresentado como produto deste trabalho.
A IMPORTÂNCIA DOS ESFORÇOS DE MARKETING PARA AGREGAR VALOR A EQUIPAMENTOS MÉDICOS: UM ESTUDO DO SEGMENTO DE IMPLANTES CARDÍACOS
(2006-08-29) Zolmo de Oliveira Junior; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Sílvio Augusto Minciotti; Sérgio Feliciano Crispim; Dilson Gabriel dos Santos
Esta pesquisa de caráter descritivo teve o objetivo de identificar como os geradores de demanda de um segmento específico do setor de equipamentos médico-hospitalares valorizam a oferta de marketing das empresas que nele concorrem. O segmento estudado é o das empresas que fabricam próteses cardíacas implantáveis e os geradores de demanda das mesmas são médicos cardiologistas. Em uma pesquisa prévia, de caráter exploratório, foram coletados os esforços de marketing normalmente utilizados pelos fabricantes no sentido de criar e entregar valor aos médicos cardiologistas. O delineamento do estudo foi um levantamento de campo (survey) que buscou captar o grau de importância que cada um dos esforços de marketing dos fabricantes exercia sobre a decisão de escolha do médico por determinada marca. Os resultados mostraram que os esforços de marketing mais valorizados pelos médicos são: (1) disponibilizar a prótese para uso imediato, (2) oferecer suporte técnico em relação ao produto, (3) atuar com profissionalismo, (4) fazer investimentos em pesquisa e desenvolvimento e (5) ter um sistema de qualidade implantado. Através de uma análise fatorial pudemos agrupar as variáveis estudadas em 4 fatores que são: relacionamento, confiança, qualidade e disponibilidade e extrair informações adicionais da amostra. O fator relacionamento foi o que apresentou maior importância, assim podemos sugerir que as estratégias de marketing dos fabricantes devem dar um foco específico ao grupo de variáveis ao qual este fator pertence, criando uma vantagem competitiva em termos de atração e fidelização de clientes.
A INFLUÊNCIA DA DISTÂNCIA TEMPORAL PERCEBIDA PARA UTILIZAÇÃO DE UM PRODUTO NA AVALIAÇÃO DE SEU PREÇO DE VENDA.
João Vicente Rosa de Souza; Silvio Augusto Minciotti; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Prof. Dr. Edson Keyso de Miranda Kubo; Prof. Dr. Sergio Feliciano Crispim; Prof. Dr. Geraldo Luciano Toledo; Prof. Dr. Eduardo Rech
A relação dos consumidores com o preço de um produto é central no comportamento de consumo de alto envolvimento. Dessa forma, o consumidor avalia a sua tomada de decisão considerando quais fatores contribuem positivamente para a formação do valor percebido do produto a ser consumido. Um desses fatores é o tempo que o consumidor se encontra do uso e consumo do produto, ou seja, qual a distância temporal entre eles. Assim, o presente estudo busca analisar a influência da distância temporal percebida do acesso a um bem comprado em situação de alto envolvimento, na predisposição do consumidor a pagar um preço maior para antecipar o uso desse item. Para a consecução desse objetivo, realizou-se uma pesquisa quantitativa descritiva. Assim, com base em um questionário aplicado a uma amostra não-probabilística composta por 223 sujeitos, encontrou-se que, na maioria dos quatro cenários estudados, a maior parte dos respondentes optou por não pagar nada a mais para antecipar o acesso ao produto. Porém, conforme a distância temporal diminuiu, de um cenário para outro, identificou-se um aumento no número de respondentes que escolheram pagar algum valor para ter acesso ao item a ser comprado. Ou seja, quanto mais próximos temporalmente do acesso ao produto, maior foi a probabilidade de pagar mais pelo benefício. Além disso, o intervalo temporal que teve o maior impacto na alteração de comportamento da amostra foi a diminuição de três meses para um mês. Assim, entende-se que essa diferença de distância temporal foi percebida como relevante para o consumidor, impactando diretamente na sua ação. Ainda, as variáveis Renda, Escolaridade e Idade apresentaram os melhores resultados como preditoras na disposição dos respondentes a pagar mais. Dessa forma, esses resultados servem de parâmetro para melhorar o desempenho das empresas no estabelecimento das políticas de preço, distribuição e estoque, particularmente, para produtos comprados em situações de alto envolvimento.
A INFLUÊNCIA DA REGIONALIDADE COMO FATOR DE DESENVOLVIMENTO DE MICRO E PEQUENAS EMPRESAS. UM ESTUDO DE CASO DO APL VINÍCOLA DE JUNDIAÍ - SP
Francisco Oscar Diniz Junqueira Filho; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti
Esta dissertação se propôs a analisar como a regionalidade contribuiu para a formação e desenvolvimento do Arranjo Produtivo Local (APL) vinícola de Jundiaí, representado pelos Produtores de Vinho Artesanal do Bairro do Caxambú e Região, abrangendo o período de 2001 a 2005. O desenvolvimento foi feito através de pesquisa qualitativa, exploratória, utilizando o método de estudo de caso envolvendo o aspecto estratégico empresarial com sua abordagem temática localizada, e espera servir a proposição de novas abordagens, quanto às especificidades ocorridas no setor vinícola brasileiro, a importância dos Arranjos Produtivos Locais (APL) e a importância das características regionais nesse contexto. O Arranjo Produtivo Local caracterizou-se, pela existência de uma consciência regional e por apresentar uma nova proposta empresarial, iniciada e em desenvolvimento por uma nova geração de empresários. Empresários estes que, por abordarem a inovação como componente de sua estratégia competitiva individual, direciona a classificação do APL como agrupamento emergente, mas já apresentando sinais de relacionamento mais intenso entre as empresas e agentes produtivos, interagindo de forma mais efetiva com as instituições locais, ressalvada a efetividade das ações na esfera dos governos, o que tende em futuro próximo a caracterizá-lo como agrupamento maduro. Devido a sua característica verticalizada, com os participantes concentrando recursos na atividade produtiva em maior grau que em outras atividades, nota-se que a articulação conjunta entre os atores socioeconômicos junto às instituições locais, poderia propiciar benefícios a atividade empresarial. Apurou-se o surgimento, mesmo que de forma incipiente, de externalidades positivas para o agrupamento, contribuindo para a eficiência e eficácia dos participantes deste arranjo produtivo, devido à sinergia proporcionada. Constatou-se que, mesmo havendo ainda conflitos de interesses (interesses individuais versus coletivos) entre os membros do APL, este apresenta perceptível grau de coordenação. Coordenação esta resultante da existência de consciência coletiva que une os membros do Arranjo Produtivo Local em torno de seus elementos culturais e problemas, possibilitando o esforço conjunto em prol de seu desenvolvimento. Ressalve-se que a regionalidade, mesmo propiciando capacidade de atuação de forma efetiva na resolução dos problemas, se depara com dificuldades externas, tal como a pressão do crescimento da área urbana, que dificultam o processo de desenvolvimento de estratégia conjunta que permita alavancar um crescimento sustentado.
A INFLUÊNCIA DO DESIGN DE EMBALAGENS NA ELABORAÇÃO DE ESTRATÉGIAS DO PRODUTO NAS MICROS E PEQUENAS EMPRESAS. UM ESTUDO SOBRE O PÓLO DE COSMÉTICOS DE DIADEMA
Aparecido Roberley Borghi; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti
Inseridos em um mercado em que preço, qualidade e tecnologia se tornam pouco a pouco incapazes de oferecer a diferenciação imprescindível à competitividade, os empresários mais atentos voltam seu olhar para o design, sobretudo o design de embalagens. Nele, pode-se encontrar um componente de diferenciação essencial para a estratégia de um produto. Dentro do contexto acima estabelecido, este estudo exploratório procurou identificar se as micro e pequenas empresas estão fazendo uso do design de embalagens na elaboração de sua estratégia de produto. Para atender a esse objetivo, inicialmente se realizou um levantamento com 35 micro e pequenas empresas integrantes do Pólo de Cosméticos de Diadema, e, na sequência, entrevistas em profundidade com quatro empresários e o coordenador do pólo. Uma análise de artefatos contemplando as embalagens utilizadas pelas empresas finalizou a pesquisa de campo. Na conclusão deste trabalho, formula-se a hipótese de que os micro e pequenos empresários têm um entendimento limitado acerca do design de embalagens e não o utilizam em sua plenitude mais por desconhecimento do que por restrições financeiras.
A PRÁTICA DE MARKETING: UMA ANÁLISE DA OPINIÃO DE DIFERENTES ATORES SOBRE O CONSUMO E A PERSPECTIVA ÉTICA
(2018-05-31) Claudemir Bertuolo Furnielis; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Prof. Dr. Eduardo de Camargo Oliva; Prof. Dr. Sergio Feliciano Crispim; Prof. Dr. Alexandre Luzzi Las Casas; Profa. Dra. Maria Aparecida Ferrari; Suplente Prof. Dr. Geraldo Luciano Toledo
A partir do objetivo de analisar e comparar as opiniões dos professores de disciplinas de marketing, gestores de marketing, gestores de entidades de defesa do consumidor e consumidores sobre o consumo, a ética e a prática do marketing, adotou-se para os procedimentos metodológicos uma abordagem qualitativa-quantitativa, de forma exploratória e descritiva. Na fase qualitativa, os dados foram coletados por meio de entrevistas semiestruturadas e analisados com a técnica de análise de conteúdo e na fase quantitativa realizou-se um survey, utilizando um questionário gerado a partir da etapa qualitativa e análise de correlação. Concluiu-se em relação ao marketing, que as definições são diferentes da teoria para gestores de marketing, gestores de defesa do consumidor e consumidores e, assim, não refletem os verdadeiros conceitos teóricos. Ainda, em relação ao marketing verifica-se que a prática por parte dos gestores de marketing não é compatível com os conceitos teóricos e a própria filosofia de marketing. Quanto ao consumo, gestores de marketing e gestores de entidade de defesa do consumidor se afastam da literatura e os consumidores entendem que são livres diante do consumo e que há um equilíbrio de forças entre empresa-cliente, conceitos coerentes com a definição operacional adotada na tese. Para o constructo ética, as definições dos entrevistados contemplam parcialmente os conceitos teóricos quanto a definição e prática. Os gestores de marketing têm uma visão mais antropocêntrica do entendimento de ética ao passo que os demais entrevistados têm opinião mais orientada para a sociedade. Em relação ao que é ética no marketing, os gestores de marketing mantêm a mesma perspectiva da definição e entendem a ética na prática como a observância ao que determina a lei, os gestores de entidades de defesa do consumidor, mantém a coerência com o que entendem de marketing e dizem que é uma comunicação transparente. Docentes e consumidores têm o mesmo entendimento ao manifestarem que ética no marketing é a empresa entregar o que promete. Sobre os dados da pesquisa com consumidores, vê-se que as questões dos professores são as que apresentam maior número de correlações, especialmente quanto à definição de marketing. A maioria das associações quanto às assertivas dos professores utilizadas no questionário, indica alto nível de significância.
A TEORIA DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR E SUA APLICAÇÃO NAS INDÚSTRIAS AUTOMOBILÍSITCAS
Lideli Crepaldi; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti
O estudo do comportamento do consumidor adquiriu fundamental importância para as organizações, principalmente no final do século XX, mais precisamente a partir da globalização. No Brasil, a indústria automobilística tem procurado conhecer cada vez mais seus consumidores. Estando as organizações automobilísticas inseridas no contexto da sociedade em geral, estudar o comportamento do consumidor e a importância de sua aplicação para decisões empresariais foi o propósito que nos direcionou para a realização deste estudo, levando em consideração as constantes transformações no mundo organizacional. Sendo o objeto de nossa pesquisa a teoria do comportamento do consumidor e sua aplicação automobilística, este trabalho teve como objetivo identificar que tipos de ação são desenvolvidos pelas empresas do setor automobilístico para melhor entender o processo de tomada de decisão de compras de seus consumidores. Partindo do pressuposto de que o estudo do comportamento do consumidor é importante para as decisões empresariais, realizamos uma pesquisa comparativa, de natureza qualitativa, cujo objetivo culminou num delineamento caracterizado por uma pesquisa exploratória. Efetuamos, portanto, um estudo de caso, realizando entrevistas individuais com gestores das organizações automobilísticas. Pesquisamos, em nosso estudo, as montadoras situadas na região do ABC e constatamos que ocorre a aplicação das teorias do comportamento do consumidor em suas decisões estratégicas.
AÇÕES DE COMUNICAÇÃO PARA A PRÁTICA DO MARKETING EDUCACIONAL: UM ESTUDO NAS INSTITUIÇÕES DE ENSINO SUPERIOR NA REGIÃO DO GRANDE ABC
(2005-09-13) Vitor da Silva Bittencourt; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Silvio Augusto Minciotti; Gilberto de Ande Martins; Gino Giacomini Filho
Esta dissertação analisou como são realizadas as ações de comunicação e promoção nas trinta e duas Instituições de ensino Superior (IES) situadas na Região do Grande ABC. A pesquisa concentrou-se na apuração das informações concernentes as atividades de marketing desenvolvidas pelas IES para a captação de alunos para os cursos de graduação, sequências e tecnológicos no processo seletivo realizado em 2004/2005. O estudo teve como objetivo identificar, descrever e analisar como os gestores utilizam as ferramentas de promoção para a prática do marketing educacional. A Região do Grande ABC apresenta uma concentração de estabelecimentos de ensino superior, causando uma forte concorrência entre as instituições sejam publicadas ou privadas, além do que estão situadas muito próximas da capital, concorrendo com várias instituições. Existem muitas vagas disponibilizadas nas IES que não são preenchidas por uma série de fatores. A prática do marketing educacional apresenta-se como uma ferramenta de gestão útil e necessária para que as IES possam atingir os seus objetivos e melhorar a eficiência de suas campanhas. Os resultados obtidos com a pesquisa indicam que algumas instituições estão mais orientadas para a prática do que marketing educacional e com isso têm um desempenho superior na atração de candidatos das instituições conforme a organização acadêmica, e que as instituições privadas detêm a maior parcela das matrículas na região.
AÇÕES DE MARKETING EM INSTITUIÇÕES DE ENSINO SUPERIOR: UM ESTUDO NA REGIÃO DO GRANDE ABC
(2015-05-28) Eduardo Linzmayer; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Sílvio Augusto Minciotti; Sérgio Feliciano Crispim; Gilberto de Ande Martins
O Marketing Educacional é uma importante função empresarial que vem sendo utilizada como fator diferencial dos serviços de educação e ensino oferecidos pelas instituições de ensino superior do Brasil. A região do Grande ABC, universo de estudo desta pesquisa, teve papel de destaque da história da industrialização brasileira e passou por profundas alterações sociais e econômicas nos últimos trinta anos, destacando-se o papel do segmento do ensino superior, que possibilita o desenvolvimento e acesso da população ao ensino e pesquisa. A pesquisa objetivou identificar as atuais ações e práticas de Marketing de 39 instituições atuantes na região do Grande ABC, com base em dois estudos científicos realizados anteriormente por Martins (1986) e Bittencourt (2005). A metodologia aplicada para realização deste estudo baseou-se em três etapas, uma primeira exploratória e bibliográfica com base nos dois estudos realizados; uma segunda exploratória através de entrevistas semiestruturadas e a terceira descritiva e censitária com base nas respostas obtidas dos questionários enviados para as instituições de ensino em estudo. Na execução da pesquisa de campo, iniciada em final de 2014 e concluída em 2015, constataram-se sensíveis alterações do Marketing Educacional, principalmente em relação à profissionalização dos gestores responsáveis e consolidação da área de comunicação e Marketing nas instituições pesquisadas. Os indicadores de efetividade das ações de comunicação e retorno esperado apresentaram valores crescentes em relação ao estudo realizado em 2005. Atualmente, constata-se que as instituições de ensino superior estão investindo de forma crescente seus recursos para a captação de alunos, considerando a abertura de novas instituições, novos cursos e o aumento do número de vagas, aquisições e fusões das existentes, que não tem suas vagas preenchidas. Ao final da pesquisa, registraram-se as comparações entre os três estudos realizados em 1986, 2005 e 2015 onde foram constatadas estas alterações e a crescente importância e efetiva adoção do Marketing Educacional, participante das alterações dos serviços de educação, ensino e pesquisa oferecidos pelas instituições de ensino superior.
AGREGAÇÃO DE VALOR AOS SERVIÇOS OFERECIDOS PELO SISTEMA BANCÁRIO: UM ESTUDO DO QUE É RECONHECIDO PELOS CLIENTES DE ALTA RENDA DO GRANDE ABC
Aline Crespo; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Silvio Augusto Minciotti; Antonio Carlos Gil; Alexane Luzzi Las Casas
Esta pesquisa tem como objetivo geral analisar a relação entre a oferta de serviços prometida aos clientes pelos principais bancos que atuam no segmento "alta renda", e a oferta reconhecida por esses clientes. Para o alcance do objetivo geral, foram definidos dois objetivos específicos: identificar a influência dos valores agregados e reconhecidos pelos clientes na escolha do banco; e identificar como os clientes avaliam a utilidade e a qualidade dos serviços oferecidos para o segmento, na tentativa de agregação de valor. As teorias que embasaram a pesquisa se referiram à evolução dos bancos como prestadores de serviços, marketing de serviços, marketing aplicado aos serviços bancários, qualidade de serviços, segmentação de mercado, composição da oferta, agregação de valor e cocriação de valor. A pesquisa foi composta por duas fases, uma documental e outra descritiva-quantitativa, foi utilizado um questionário estruturado para coleta de dados, a qual ocorreu primeiramente através da pesquisa documental em sites e, posteriormente, em um survey, com questionário incorporado ao da pesquisa sócio econômica realizada pelo INPES – Instituto de Pesquisas da USCS, na região do Grande ABC, em São Paulo, nos meses de março e abril de 2014. Como principais resultados, a pesquisa revelou que os respondentes quando questionados, sem estímulo, a respeito de quais serviços são oferecidos pelo banco com o qual mantém maior relacionamento, citam apenas os serviços básicos, tais como depósitos, saques, caixas eletrônicos, etc. Quando estimulados através de um cartão contendo a relação de todos os serviços que o banco oferece aos clientes do segmento "alta renda", os respondentes reconhecem 63,15% dos serviços oferecidos. Além disso, foi detectado que a oferta de serviços não é determinante para que o cliente escolha uma instituição em vez de outra e que os serviços são avaliados como "bom" em relação à qualidade e à utilidade.
AGREGAÇÃO DE VALOR EM SERVIÇOS CUSTOMIZADOS: ANÁLISE DESSE PROCESSO EM RESTAURANTES COM SISTEMA SELF-SERVICE POR QUILO
Francisco do Amaral Campos Neto; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Silvio Augusto Minciotti; Alexane Luzzi Las Casas; Sérgio Feliciano Crispim
O atual ambiente concorrencial das empresas prestadoras de serviços tem motivado seus dirigentes a buscarem alternativas de agregação de valor aos serviços prestados, sendo que esse processo se torna tão mais complexo quanto maior for o grau de customização dos serviços oferecidos. Esse é um grande e atual desafio a ser vencido pelo Marketing de Serviços e, por isso, o objetivo deste trabalho foi identificar e analisar as maneiras pelas quais as variáveis do Composto Expandido do Marketing de Serviços, agregam valor aos serviços oferecidos pelos restaurantes do sistema self-service por quilo, uma vez que eles já possuem elevado grau de customização. O parâmetro de referência para identificar as práticas do Marketing utilizadas no processo de agregação de valor foi o conjunto de atributos que caracterizam as variáveis responsáveis pela interface com o cliente (LOVELOCK, WIRTZ e HEMZO, 2011) as quais deram surgimento ao conceito de Composto Expandido de Marketing de Serviços, a saber: Pessoas, Processos e Evidências Físicas (ZEITHAML, BITNER e GREMLER, 2011). Para alcançar o objetivo proposto foi realizada uma pesquisa de campo do tipo exploratória, por meio do estudo de casos múltiplos em seis restaurantes que adotaram o sistema self-service por quilo, sendo que os dados foram coletados por meio de análise documental e de artefatos, por observação e por meio de seis entrevistas semiestruturadas com os gerentes desses restaurantes. Os resultados obtidos evidenciaram que as variáveis que caracterizam o Composto Expandido de Marketing de Serviços, associadas à sua customização, são de grande valia para a agregação de valor, representando uma eficiente estratégia competitiva. A pesquisa confirmou, tal qual se demonstra por meio de quadros condensados das variáveis estudadas, que os gestores encontram soluções para seus desafios aplicando o Composto Expandido de Marketing de Serviços. No âmbito da variável Pessoas, os atributos mais citados foram: treinamento, estímulo à motivação e capacitaçãocapacitação. Com relação à variável Processos, os principais esforços estão concentrados na homogeneidade dos serviços buscando sempre qualidade, implantando procedimentos que representem a solução desse desafio. Na variável Evidências Físicas, diversas soluções são executadas para a manutenção de um ambiente agradável, entre as quais se destacam a boa distribuição do espaço físico, funcionalidade e sinalização, sempre adequadas às exigências de seus públicos. Assim, podemos formular a hipótese de que, mesmo para os serviços com alto grau de customização, é possível lhes agregar valor por meio de um adequado planejamento e implementação de ações referentes às variáveis Pessoas, Processos e Evidências Físicas.
ANÁLISE DOS PROCESSOS DE CRIAÇÃO DE SPIN-OFFS ACADÊMICAS A PARTIR DOS ECOSSISTEMAS DE EMPREENDEDORISMO E DE INOVAÇÃO NAS UNIVERSIDADES BRASILEIRAS
(2024-06-25) Rômulo Sousa Torres; Prof.a Dra. Maria do Carmo Romeiro; Profa. Dra. Maria do Carmo Romeiro; Prof. Dr. Milton Carlos Farina; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti; Prof. Dr. Carlos Eduardo Cavalcante; Prof. Dr. Fábio Luis Falchi de Magalhães
A criação de spin-offs acadêmicas é um tema tratado a partir década de 1950 pelas universidades americanas, e somente a partir da década de 1990 no Brasil. São empresas criadas por estudantes e/ou membros do corpo docente, com forte dependência do conhecimento desenvolvido nas universidades e em organizações públicas de pesquisa, como uma alternativa para alavancar os processos de inovação e empreendedorismo na sociedade. Contudo, a transferência de tecnologia, por meio das spin-offs parece mais efetiva nos contextos de maior engajamento da universidade com as demandas da sociedade. Assim, numa perspectiva mais ampla, o problema de pesquisa nesse estudo tratou de analisar como os ecossistemas de inovação e de empreendedorismo influenciam no processo de criação das spin-offs acadêmicas nas universidades engajadas com as demandas locais/regionais. Nos procedimentos metodológicos, esse estudo utilizou uma abordagem qualitativa, com propósito exploratório. O locus da pesquisa foram os parques tecnológicos e incubadoras de empresas vinculados ou associados às instituições universitárias públicas ou privadas localizadas nas cinco regiões geográficas do Brasil, as quais, já dispunham desse ambiente de inovação consolidado. Como delimitação, o objeto da pesquisa foram os modelos de criação das spin-offs acadêmicas em processo de estruturação e implantação. Os dados foram coletados a partir da aplicação de entrevistas semiestruturadas realizadas junto aos profissionais gestores dos parques tecnológicos e aos criadores das spin-offs acadêmicas nessas instituições. Os dados do levantamento de campo foram analisados utilizando a aplicação da Técnica de Análise de Conteúdo, proposta por Bardin (2016), tendo sido criadas categorias e subcategorias de análise que remetem às falas dos entrevistados.Os resultados da pesquisa, apontaram cinco elementos dos ecossistemas, os quais, foram considerados entraves sérios à criação de spin-offs acadêmicas: a política de inovação nas instituições; a cultura para o empreendedorismo; a intenção de empreender de pesquisadores; o fomento à pesquisa; e a inexistência de um sistema de identificação de demandas das necessidades da sociedade. Os achados da pesquisa e a análise da literatura consultada, possibilitaram o desenvolvimento de um Framework, com a apresentação de um modelo teórico apresentando todo o processo de criação, desenvolvimento e implementação das spin-offs acadêmicas para as universidades brasileiras. Dessa forma, as conclusões dessa pesquisa, revela que a criação e estruturação de spin-offs acadêmicas nas instituições de ensino e pesquisa, sofrem influências significativas de fatores e variáveis diversas, identificadas nos ecossistemas de empreendedorismo e de inovação.
AROMATIZAÇÃO DE LOJAS: INFLUÊNCIAS SOBRE O COMPORTAMENTO DE COMPRADORES
(2014-05-28) Magali Colconi Carrijo; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti
Os varejistas buscam diferenciação em um cenário competitivo, chamando a atenção dos consumidores para o espaço físico onde as compras se efetivam: o ponto de venda. Incrementar a quantidade de visitantes é essencial à sobrevivência deles, justificando essa busca por distinção. Dispensar aroma no ambiente da loja está entre essas ações, procurando melhorar a atmosfera para os visitantes. Estudos sobre a eficácia dessa ação ainda apresentam lacunas, sugerindo maior investigação sobre o tema. Esta tese objetiva identificar e analisar as influências sobre o comportamento dos compradores, promovidas por meio da aromatização do ambiente interno das lojas. Primeiramente, pesquisou-se em publicações acadêmicas. Na sequência, selecionou-se uma fornecedora de sistema de aromatização e uma franquia, que concordaram em participar da pesquisa. Efetuou-se um censo nas lojas dos Shopping Centers escolhidos, para conhecimento da quantidade de estabelecimentos que aromatizam seus ambientes. Por meio de um quase-experimento, iniciou-se a pesquisa de campo, nas instalações de duas lojas similares de vestuário, de uma mesma franquia, em Shopping Centers diferentes. Na primeira semana, registrou-se o total de visitantes, sem qualquer aromatização dos ambientes. Na seguinte, uma das lojas foi aromatizada e outra não, efetuando-se entrevistas, além do registro dos visitantes. Essas informações permitem a comparação das quatro situações distintas. Entre os resultados obtidos, destaca-se que a loja aromatizada influenciou o comportamento dos indivíduos, uma vez que houve aumento de visitantes no local, além de entrevistados registrarem sensações positivas, como prazer, memórias, lembranças. Todavia, outras variáveis (atendimento, qualidade, prazo, promoções etc.) interferiram no faturamento das lojas, influenciando o comportamento dos visitantes, quando se compararam as diferentes avaliações desses indivíduos. As considerações acadêmicas e gerenciais deste estudo permitiram apontar a oportunidade para novos estudos.
ARTICULAÇÃO TERRITORIAL E SUSTENTABILIDADE: ESTUDO SOBRE O GERENCIAMENTO DE RESÍDUOS DE SERVIÇOS DE SAÚDE NO ABC PAULISTA
(2016-02-19) Ivan Maia Tomé; Prof. Dr. Luis Paulo Bresciani; Prof. Dr. Luís Paulo Bresciani; Prof. Dr. Francisco de Assis Comarú; Profª. Dra. Vania Barbosa Nascimento; Profª. Dra. Maria do Carmo Romeiro; Prof. Dr. Silvio Augusto Minciotti
O objetivo do presente estudo foi identificar e analisar os processos de articulação territorial para o Gerenciamento de Resíduos de Serviços de Saúde (GRSS) no ABC Paulista, visando também à construção de recomendações sobre o modelo de gestão vigente. A hipótese de que haveria expressiva articulação regional, em função dos avanços institucionais existentes na região, não foi confirmada. Durante 2004, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA) tornou obrigatório o Plano de GRSS (PGRSS) para todos os estabelecimentos de saúde humana e animal. A metodologia considerou a utilização de entrevistas, pesquisa documental e formulários. Primeiramente, foi aplicada uma entrevista piloto com uma especialista do setor público, posteriormente, entrevistas com representantes de órgãos públicos ligados ao GRSS no ABC Paulista. Entrevistas e formulários foram aplicados aos funcionários ligados ao GRSS de hospitais gerais públicos, de modo a mapear a implantação. O estudo buscou identificar e analisar os avanços, dificuldades e barreiras de implantação, assim como formular proposições para o funcionamento dos PGRSS, considerando as competências das instituições municipais e as estruturas de governança regional. Pelo campo teórico/metodológico foi apresentada a articulação territorial sobre a sustentabilidade focando o GRSS. Verificou-se que não há ações de apoio para o GRSS por parte do Departamento de Apoio à Gestão de Saúde (DAGS) na Região Metropolitana de São Paulo (RMSP) e pelo Consórcio Intermunicipal Grande ABC, porém há contribuições do tema a partir do Grupo de Vigilância Sanitária (GVS), da Fundação do ABC (FuABC), das secretarias municipais de saúde e dos departamentos de vigilância. O estudo de campo apontou no diagnóstico da implementação dos PGRSS, a ausência de tópicos recomendados pelo Manual da ANVISA (BRASIL, 2006a). Pelos PGRSS dos hospitais encontram-se, principalmente, dados ligados à Resolução da Diretoria Colegiada 306 (BRASIL, 2004), descartando temas do GRSS como treinamento, mensuração, despesa e indicadores, exceto o levantamento dos RSS gerados por grupo.