COMUNICAÇÃO INTERSUBJETIVA NA NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA: CRIAÇÃO DE NOVOS VALORES

Abstract

A motivação para desenvolver esta pesquisa trouxe à tona o desafio de estabelecer uma conexão entre a teoria do agir comunicativo com os preceitos da negociação integrativa. Comunicação em negociações naturalmente conduz relacionamentos intersubjetivos e muitos matizes podem ser decodificados a respeito da verbalização da parte mais significativa da mensagem. A influência da teoria habermasiana contribui sobremaneira na curiosidade de estudar a vinculação intersubjetiva das formas comunicativas no desenvolvimento das negociações e suas variações. Com ações sociais orientadas ao entendimento de natureza consensual, muito naturalmente a teoria, mencionada acima, conduz negociações com criação de valor de benefícios mútuos. Consequentemente a arte de negociar, criando novos valores, apresenta resultados mensuráveis, fruto da criatividade e inovação, largamente mencionadas neste estudo, cerne desta pesquisa. Ao investigar as formas de comunicação, verbal e não verbal, a classificação das perguntas com o objetivo de alinhar o entendimento mútuo, sem, contudo desprezar a escuta ativa e sensitiva fazem com que esses signos comunicacionais tenham sua devida consideração neste trabalho no sentido de corroborar com os resultados almejados. Processos de comunicação e negociação tem sua interseção nas abordagens intersubjetivas, segundo as quais se identifica o teor da questão matriz, ou seja, o momento da troca de informação. É na confluência destes processos que se supõe estar hospedada a essência da negociação integrativa, desde que preparada e praticada com esmero. Mediação, arbitragem e conciliação foram superficialmente mencionadas no sentido de atender as variações do assunto principal, a negociação. Estas diferenças funcionais e estruturais foram consideradas para que o leitor tenha o seu devido entendimento. Quanto a interações entre negociadores, no sentido de influência e persuasão, podem suscitar conflitos, que se levada em conta, sob a perspectiva pluralista, pode ser adotada numa cultura organizacional e se materializar em agente de mudança para se atingir seus objetivos. Já negociações complexas são consideradas parte de uma tática ou estratégia ao por à prova questões de competição e cooperação. Esta pesquisa se denomina qualitativa de nível exploratória com entrevistas estruturadas e coleta de dados documentais. A conclusão presume que o agir comunicativo com a negociação integrativa são convergências indissolúveis na aferição de criação de novos valores.

The motivation to develop this research brought up the challenge of establishing a connection between the theory of communicative action with the principles of integrative negotiation. Communication in negotiations naturally leads intersubjective relationships and many shades can be decoded about the verbalization of the most significant part of the message. The influence of Habermas's theory contributes greatly to the curiosity to study the linkage of inter-subjective communicative forms in the development of the negotiations and its variations. With social actions oriented to understanding consensual nature, quite naturally the theory mentioned above, conducts negotiations with value creation for mutual benefits. Consequently the art of negotiating, creating new values, presents measurable results, the fruit of creativity and innovation, widely mentioned in this study, the heart of this research. By investigating the forms of communication, verbal and non-verbal, the classification of questions in order to align mutual understanding, without however neglecting the active and sensitive listening make these communicational signs have due consideration in this work in order to corroborate with the desired results. communication and negotiation processes have their intersection in inter-subjective approaches according to which identifies the contents of the array concerned, ie the moment of exchange of information. It is the confluence of these processes which are supposed to be hosted the essence of integrative negotiation since prepared and practiced with care. Mediation, arbitration and conciliation have been briefly mentioned in order to meet the changes in the main subject to negotiation. These structural and functional differences were considered for the reader to have its proper understanding. As for interactions between negotiators, to influence and persuasion, may give rise to conflicts, which are taken into account under the pluralistic perspective, it can be adopted in an organizational culture and materialize changing agent to achieve their goals. Already complex negotiations are considered part of a tactic or strategy to the test by issues of competition and cooperation. This research is called qualitative exploratory level with structured interviews and collecting documentary evidence. The conclusion assumes that the communicative act with integrative bargaining are indissoluble convergences in the assessment of creating new values.