FEIRAS DE NEGÓCIOS E SEU POTENCIAL PARA DESENVOLVIMENTO DE RELACIONAMENTO ENTRE EXPOSITORES

As feiras de negócios são espaços em que se encontram várias empresas do mesmo setor, com objetivo de promover seus produtos ou serviços. Além dos expositores figuram vários outros atores, como organizador, fornecedores, patrocinadores, visitantes, entre outros. O objetivo deste estudo foi analisar a contribuição das feiras de negócios para o estabelecimento de relacionamentos que favoreçam a realização de ações conjuntas entre os expositores. Delimitou-se o estudo a empresas do setor metalmecânico expositoras de feiras de negócios. A pesquisa caracterizou-se por ter abordagem qualitativa e exploratória. Os dados foram coletados por meio de entrevistas semi-estruturadas, realizadas com vinte empresas do oeste catarinense e do norte gaúcho. As entrevistas foram analisadas utilizando a comparação, categorização e codificação. Os resultados levaram à construção de um framework que apresenta os Aspectos das feiras de negócio associados com o estabelecimento de relacionamentos entre os expositores. O Aspecto 1 é relacionado aos Mecanismos de Interação utilizados para a troca de informações nas feiras de negócios. Como resultado tem-se que os mecanismos formais são: rodada de negócios, palestras/seminários técnicos, abertura com coquetel, eventos, coquetel, jantar, coffee break e baile. Os informais são: visitas/conversas, observação dos estandes, troca de cartões, almoço/jantar, encontros fora da feira e em lugares alternativos. O Aspecto 2 refere-se aos Fatores Motivadores para realização de ações conjuntas entre os expositores. Neste item, foram encontrados como Fatores Motivadores: complemento ao negócio, acesso ao expositor comprador forte, fortalecimento da empresa, desenvolvimento de tecnologia, abertura de mercado, consolidação do produto no mercado e retorno financeiro. As Ações Conjuntas desenvolvidas entre os expositores a partir da participação em feiras de negócios, bem como identificação do nível de integração existente entre as empresas na realização da ação correspondem ao Aspecto 3. Foram identificadas as seguintes ações conjuntas desenvolvidas pelos expositores do setor metalmecânico: indicação de outros expositores, prospecção de fornecedor, prospecção de cliente potencial e troca de experiência (networking); prospecção de revendedores/ representantes e a exportação conjunta (cooperação); participação conjunta em feiras, desenvolvimento de produto, venda casada, potencial fusão/aquisição, nova empresa (colaboração). Finalizando, o Aspecto 4 do framework diz respeito aos Elementos decorrentes destes relacionamentos, que consistem em características ou atributos da relação a partir de seu início, o que nasce a partir do estabelecimento do relacionamento entre as empresas. Foram identificados: confiança, troca de informações, retorno financeiro, colaboração, afinidade, compromisso, equidade (negociação ganha-ganha), complemento ao negócio, desenvolvimento de relacionamentos pessoais e regulamentações do governo que se mostraram como um impeditivo para os relacionamentos. Assim, esta pesquisa constitui uma contribuição para acadêmicos e empresários, à medida que sistematiza num framework os Aspectos das feiras de negócio associados com o estabelecimento de relacionamentos entre os expositores.