CONTRIBUIÇÃO PARA A COMPREENSÃO DO MODELO DE OPERAÇÃO DAS CONCESSIONÁRIAS DE VEÍCULOS NO BRASIL E DA UTILIZAÇÃO DO F&I - FINANCE AND INSURANCE: UM ESTUDO DE CASO EM UMA GRANDE REDE DE CONCESSIONÁRIAS FIAT

Abstract

A intensa competição que se estabeleceu entre empresas, cadeias de produção, países e blocos econômicos a partir do final do século XX evidenciou que a gestão dos recursos internos e o relacionamento com clientes e fornecedores tornaram-se fatores críticos para o sucesso das cadeias produtivas e das organizações nelas inseridas. Uma das grandes dificuldades encontradas nos dias de hoje pelas empresas comerciais é definir estratégias competitivas orientadas para os clientes e que protejam as margens de lucro que têm tendência declinante. Dentro deste contexto buscou-se, nesta pesquisa, analisar as mudanças ocorridas e em andamento no setor concessionário de vendas de veículos novos e usados no Brasil, e descrever o atual modelo de operação das concessionárias de veículos e a importância do F&I (Finance and Insurance), que envolve, além do financiamento e seguros, a oferta de uma série de serviços como, despachante e a comercialização de acessórios que contribuem para a diferenciação e melhoria da margem de lucro das concessionárias. Através deste estudo foi possível distinguir na linha de negócios de uma concessionária de veículos áreas claramente delimitadas: vendas de carros novos, venda de carros usados, setor de peças, serviços de oficina. Ainda foi possível verificar que as concessionárias possuem um departamento exclusivo para controle da lucratividade denominado F&I (Finance and Insurance) que compreende; Crédito e serviços (financiamentos, leasing, CDC, consórcio, despachante); Proteções e contratos (Seguros, garantias complementares, manutenções preventivas, assistência e socorro); Itens de conforto (acessórios e conservação do veículo). Concluiu-se que o componentes de F&I que possuem maior potencial para agregar valor à concessionária, na ordem se importância são; o retorno sobre financiamentos, acessórios, despachante e seguros. Como suporte para as conclusões a que esse estudo chegou, discorre-se durante o trabalho sobre a indústria automobilística, desde o surgimento dos revendedores independentes até a configuração atual da cadeia de suprimentos, assim como o ramo concessionário. Apresenta, ainda, as principais estratégias globais, seus conceitos e aplicações, buscando contribuir para o entendimento do setor como um todo.

The huge competition among companies, countries and economic groups, that was consolidated in the end of the XX century, evidenced that the management of the internal resources and the relationship between customers and suppliers had became very important for the success of the supply chain and their organization. Nowadays, one of the big difficults faced by the companies is define the best competitive strategy with focus on customer and also keep the profitability. With this scenary, this research has to purpose to analyze the actual changes on the vehicles dealers and discribe the business operation on the dealers as well the concept of F&I, which involves beyond the finance and insurances, the services offered with vehicles and the added profit included in this services. Also in this research, it is possible to itendify the departament divisions on the vehicles dealers: new car sales; second-hand car sales; spare-parts and technical assistance. It was also identified the the F&I departament, which has to purpose monitoring the profitabily in the services like Credit and services (financing, leasing, CDC, trust, documents services); Protections and contracts (Insurance, Warranty, preventive maintenance, assistance and aid); confort items (security and conservation of the vehicle). The reseach conclusion is that F&I can add much more value to the dealer with priorities: the interests on the financing, accessories, documents services, and insurance. Add on the research, informations of automotive industrie and history of vehicles dealers on the supply chain and the global strategy of the industry.