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OS ASPECTOS RELACIONAIS DA COCRIAÇÃO DE VALOR COMO UMA PLATAFORMA DE ENGAJAMENTO EM REDE
Hellen Claudia Donato; Prof. Dr. Milton Carlos Farina; Prof. Dr. Milton Carlos Farina; Prof. Dr. Denis Donaire; Profa. Dra. Isabel Cristina dos Santos; Prof. Dr. Marcos Antônio Gaspar; Prof. Dr. João Paulo Lara de Siqueira
O objetivo desta pesquisa foi identificar quais são os mecanismos da cocriação de valor resultantes da influência de relações em uma rede de cooperação denominada Business Network International que teve como principal foco, primeiro ajudar os membros desta rede com indicações de clientes e consequentemente ser retribuído com a concretização dos negócios. Buscou-se ainda, identificar e descrever a interação dos aspectos relacionais e o processo de cocriação de valor. Para tanto, como método de pesquisa foi realizado um estudo de caso descritivo com 34 empresas de diferentes segmentos tais como: comércio, varejo, serviços e indústria. Os dados foram coletados por meio da análise dos documentos, pela técnica de observação participativa e entrevistas. Foi realizada análise de conteúdo da rede de cooperação, os aspectos relacionais dos relacionamentos interorganizacionais, análise das relações sociais, análise e descrição dos componentes do processo de cocriação de valor baseado em Prahalad; Ramaswamy (2004ab) no modelo DART (Diálogo, Acesso, Risco/Benefício e Transparência) e plataforma de engajamento, que é uma maneira de planejar e executar um método para organizar os indivíduos para criar valor em conjunto como um processo de cocriação de valor. Os resultados obtidos permitiram concluir que a rede BNI foi considerada como uma plataforma de engajamento pessoal, com um ambiente de negócios que se diferenciou pela oportunidade de os clientes/associados desempenharem o papel de desenvolvedor e também de consumidor dentro da mesma rede. Sendo assim, a influência dos aspectos relacionais foi explorada por meio da análise de redes sociais com o mapeamento das quatro redes com indicações que resultaram: 1) clientes; 2); negócios 3) parcerias e 4) cocriação de valor. Estes mapeamentos evidenciaram os clientes/associados mais relevantes em cada quesito. Tais mapeamentos apresentaram um funil relevante das indicações que identificou doze cocriações de valores, onde cinco foram concluídas, seis estão em andamento e uma está em estudo. Os relacionamentos interorganizacionais foram fundamentados nos aspectos motivadores e intervenientes. Exceto o aspecto motivador legitimação, identificou-se nesta pesquisa a reciprocidade, assimetria, necessidade, eficiência e estabilidade. Nos aspectos intervenientes, exceto os mecanismos para resolução de conflitos, identificou-se a confiança, comprometimento, reputação e comunicação. Os componentes de cocriação de valor (DART) foram desenvolvidos de maneira vertical, entre a rede BNI e seus associados, e de maneira horizontal que é entre os clientes/associados da própria rede, na identificação e descrição das cinco cocriações de valores já realizadas, como também nos sete 9 processos de cocriação em andamento e estudo. Este resultado foi proeminente, pois tratou de um incremento de oportunidades de negócios, que não faz parte do objetivo principal desta rede, por meio do desenvolvimento das cocriações que contribuíram com a consolidação dos componentes: diálogo, acesso, risco/benefício e transparência com a plataforma de engajamento pessoal. Esta consolidação proporcionou o desenvolvimento do DARTP, que nesta pesquisa obteve maior ênfase no componente "acesso" e na "plataforma de engajamento". A análise do DARTP resultou na validação da própria rede como uma plataforma de engajamento pessoal relevante para o aprendizado, consolidação dos relacionamentos e consequentemente fechamento de negócios, parcerias e cocriação de valor.