Prof. Dr. Milton Carlos FarinaHellen Cláudia Donato2025-03-302025-03-302013-01-31https://repositorio.uscs.edu.br/handle/123456789/1272O objetivo do presente estudo é descrever e analisar que estratégias são adotadas pelos gestores da área de negócios na coopetição entre o terminal líquido, líder de mercado em relação aos seus principais concorrentes na cidade de Santos em 2012. A pesquisa descritiva qualitativa analisou como ocorre a alta competição com baixa cooperação identificando as estratégias coopetitivas adotadas pelos gestores. Trata-se de um estudo de caso único em um universo de seis terminais líquidos atuantes em um ambiente altamente competitivo, sendo assim, a prospecção de dados primários e secundários foi realizada em uma rede de coopetição, que é a consolidação da competição e cooperação em busca de benefícios mútuos. A amostra ocorreu por conveniência restrita a três concorrentes equivalentes a 77% da capacidade deste mercado. A análise dos dados foi realizada em quatro fases: a) análise de documentos; b) entrevista semiestruturada com funcionários das áreas comercial, operacional e apoio do terminal líder; c) métodos de observações não estruturadas e por fim, d) entrevista semiestruturada com coordenadores, gerentes e diretores das áreas comercial e operacional do terminal líder e também de dois concorrentes, além dos métodos de observações. As entrevistas foram gravadas, transcritas e, juntamente com os demais documentos, foram submetidas à análise de conteúdo. Como resultado identificou-se acirrada competição, pois neste segmento, os concorrentes atuam na mesma localização geográfica com seus clientes em comum, além de prestarem serviços similares, tornando o mercado altamente competitivo. Em contra partida, há baixa cooperação identificada pelos entrevistados nas áreas operacionais, técnicas e de segurança no serviço prestado aos clientes, além da existência de associação dos terminais concorrentes que realizam ações em parceria como: planos integrados de emergência, compartilhamento de equipamentos e infraestrutura portuária. Assim, analisou-se a existência da alta competição nas áreas de negócios e também baixa cooperação nas áreas técnicas e de segurança deste mercado, identificando a coopetição com a possibilidade de cooperar e compartilhar infraestrutura, mão de obra e conhecimento técnico entre os terminais, sem afetar a concorrência, por meio de estratégias de negócios relacionadas a minimizar custos que são comuns nesta rede de terminais. Com isso, considerou-se que a competitividade cresce gradativamente nas organizações com globalização das economias, mercados e evoluções tecnológicas que abrangem mundialmente diversos segmentos, fazendo com que as acepções do mercado não sejam claras e bem definidas, estimulando atuação das organizações com os clientes e concorrentes. Esse acontecimento ocorreu também em Santos, que é um dos principais portos do Brasil, no mercado de terminais líquidos, pois apresenta um ambiente com acirrada competição que geraram estratégias coopetitivas, ou seja, a sobreviência em mercado com competição e cooperação, sem afetar a concorrência focada nos clientes deste segmento. Sendo assim, a coopetição que é um conceito abrangente poderá adequar-se à atualidade dos terminais e/ou de outros segmentos, para contribuir com a Academia Científica, visto que a teoria estudada corroborou com a pesquisa empírica no mercado de terminais líquidos de Santos em 2012.The aim of this study is to describe and analyze what strategies are adopted by managers of the business area in coopetition among terminal liquid, market leader in relation to its major competitors in the city of Santos in 2012. The descriptive qualitative research examined how high top-level competition occurs with low cooperation and identifing the coopetitive strategies adopted by managers. This is a single case study in a universe of six liquids terminals operating in a highly competitive environment, so the prospect of primary and secondary data was fulfilled in a network of coopetition that is the consolidation of competition and cooperation in pursuit of mutual benefits. The sample occurred for convenience restricted to three competitors, equivalent to 77% of the capacity of this market. The data analysis was conducted in four phases: a) document analysis, b) semistructured interviews with employees of the commercial, operational and commercial areas and support of the terminal leader c) methods of unstructured observations and finally, d) semi-structured interviews with coordinators , directors and managers of commercial and operational areas of the terminal leader and also two competitors, besides the methods of observations. The interviews were recorded, transcribed and, together with other documents, they were subjected to content analysis. As a result it was identified fierce competition, because in this segment, the competitors operate in the same geographical location with customers in common, besides providing similar services, making the market highly competitive. By contrast, there is low cooperation identified by respondents in the operational, technical and security area in the service done for the customer, in addition, there is the existence of association of the competing terminals which perform actions in partnership as: integrated emergency plans, sharing equipment and port infrastructure. Thus, it was analyzed the existence of high competition in the business area and also low cooperation in the technical area and safety of this market, identifying the coopetition with the possibility of cooperating and sharing infrastructure, manpower and expertise between terminals, without affecting competition, through business strategies related to minimize costs that are common in this network terminals. Thus, it was considered that the competitiveness grows gradually in organizations with globalization of economies, markets and technological developments that cover different segments worldwide, making the meanings of the market are not clear and well defined, stimulating performance of organizations with customers and competitors. This event occurred also in Santos, which is one of the main ports in Brazil in liquids terminal market, because it presents an environment with fierce competition that generated coopetitives strategies , surviving in a market with competition and cooperation, without affecting competition focused on customers in this segment. Thus, the coopetition which is a broad concept can adapt to the current terminal and / or other sectors, to contribute to the Academic Scientific, since the theory studied corroborated the empirical research on market liquids terminals in Santos 2012CompetiçãoCooperaçãoCoopetiçãoEstratégias de NegóciosCompetition; Cooperation; Coopetition; Business strategies.