Prof. Dr. Silvio Augusto MinciottiSergio Cricca2025-03-302025-03-30https://repositorio.uscs.edu.br/handle/123456789/1305Na atual conjuntura de mercado, em que fatores, como recessão, comoditização de produtos, transformação do varejo, proliferação de mídias, concorrência acirrada, muitas vezes, predatória, torna-se cada vez mais difícil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustentáveis. Destarte, como reflexo dessas pressões econômicas competitivas e alterações sociais bem como culturais, estão sendo forçadas a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais responsáveis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e serviços utilizados na produção de outros bens e serviços por outras organizações, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor é muito mais consultor de negócios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solução de problemas, portanto, este deve focar na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Registre-se que, em relação ao gerente de vendas, a expectativa é a mesma. No Brasil, vários profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma formação específica, antes de assumirem a função. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administração de vendas, estão presentes na gestão de vendas das empresas fabricantes de tecido índigo, no Brasil, um mercado constituído por treze empresas. Como parâmetro desta avaliação, realizou-se um levantamento de campo, de natureza exploratória, em três fases, a primeira e segunda, quantitativa, por meio de entrevistas estruturadas; a terceira, de natureza qualitativa, por meio de entrevistas pessoais com gerentes de vendas de seis empresas do setor, o equivalente a 78,7% do mercado pesquisado. Constatou-se que, quanto à aplicação das técnicas gerenciais, não há uniformidade na atividade de administração de vendas das empresas pesquisadas. Também não se pôde afirmar que os resultados de faturamento estejam apenas relacionados às práticas de gestão em administração de vendas, embora haja fortes evidências nesse sentido.In the current conjuncture of the market, where factors such as recession, commoditization of products, processing of retail, proliferation of media, tight and, often, predatory competition, it becomes increasingly harder for the companies to find sustainable competitive advantages. Consequently, as a reflection of these competitive economic pressures, social and cultural changes, they are being forced to become more market-oriented and more responsible with the customer. When considering the industrial market (B to B), which produces goods and services used in the production of other goods and services by other organizations, the role of personal selling is being widened. The sales professional of this sector is more like a business consultant than a seller. It is expected from this professional the solution of problems, therefore, he must to focus on building of a lasting relationship with his customers. The same expectation must be required to the sales manager. In Brazil, several sales professionals have been promoted to this position by the success obtained as sellers, often with little or no specific training before they assume this function. The objectives of this research were to identify and analyze with tasks, among the recommended by the sales management theory, are present in the managing sales of manufacturers of indigo chloting, in Brazil, a market consisting of thirteen companies. As a parameter of this assessment, was carried out a field survey, of an exploratory nature, in three phases, the first and second quantitative, by means of structured interviews; the third, qualitative, through a personal interview with sales managers of six companies in the sector, equivalent to 78,7% of the market researched. It was found that there is no uniformity in the application of management techniques in the activity of Sales Management of companies surveyed. Also, it could not be affirmed that the billing results are only related to management practices in sales administration, although there is strong evidence in this sense.Força de VendasMercado Industrial (B to B)Venda PessoalIndustrial market (B to B). Personal selling. Sales force.