Prof. Dr. Marco Antonio Pinheiro da SilveiraElisabete Camilo Rigolon2025-03-302025-03-30https://repositorio.uscs.edu.br/handle/123456789/1187Este estudo teve como objetivo identificar a existência da Gestão do Conhecimento em um grupo de profissionalismo da área comercial de um empresa multinacional brasileira. Com base na Teoria do Conhecimento proposta pelos Autores Nonaka e Takeuchi (1997) que identificaram quatro ciclos pelos quais o conhecimento pode fluir e ser convertido de tácito para explícito, buscou-se conhecer por meio de entrevistas em profundidade e pesquisa de campo a percepção da população conforme definição acima. De natureza exploratória o escopo das entrevistas abrange coleta de dados com 7 profissionais da alta administração da área comercial e pesquisa com 150 profissionais de campo, para os quais recebemos respostas de 110. O protocolo das entrevistas foi preparado com base na teoria de Nonaka e Takeuchi e serviu como base para o instrumento de pesquisa. Os resultados das entrevistas foram analisados em paralelo aos resultados da pesquisa de campo para identificar similaridades ou diferenças de percepção entre os grupos. O estudo identificou que o ciclo Socialização existe, de alguma forma, na percepção de todos os participantes, quer sejam gerentes ou profissionais de campo. O grupo como um todo percebe a troca de conhecimento tácito em explícito, apesar de distância geográfica. O ciclo Externalização provou ser pouco ativo uma vez que o exercício de registro do conhecimento tácito é feito de forma não eletrônica em apenas duas áreas: Marketing e Técnica. Não existem repositório eletrônicos e formais na empresa. Os registros, em sua maioria e-mails, são guardados em equipamentos individualizados, com acesso restrito. O terceiro ciclo proposto por Nonaka e Takeuchi (1997), o ciclo Combinação, recebe divisão de opiniões dos entrevistados e respondentes da pesquisa. Parte do grupo percebe alguma ação que permite a integração do novo conhecimento ao conhecimento existente e outro grupo, contrariamente, entende que esses movimentos não existem. O quarto e último ciclo, o ciclo Internalização, é percebido pela maioria do grupo sendo o mecanismo do aprender - fazendo o mais favorável ao ciclo. O trabalho em campo é apontado como a mais clara nascente do saber para a alta administração e para o próprio grupo. Identificou-se neste estudo que os profissionais de campo são percebidos como aqueles que melhor contribuem com informações relevantes para a organização, conhecimento significativos que podem, inclusive, alterar a estratégia da empresa dependendo da sua natureza. Outra descoberta resultante desse trabalho em campo é que, para esse grupo de profissionais compostos por alta administração da área comercial e profissionais de campo, os conhecimentos mais valiosos oferecido à empresa são aqueles relacionados aos clientes. Todas as demais informações tornam-se acessórias àquelas vinculadas ao cliente. Por fim, concluiu-se que, apesar de uma estrutura de peso em termos tecnológicos e de uma recém implementada solução tecnológica para a área comercial, com significativo investimento financeiro, é mínimo o beneficio da tecnologia da informação para a gestão do conhecimento para aquele grupo. A TI, neste caso, é percebida como um inimigo, aquele que vem dificultar a rotina diária do grupo em campo e não é vista como suporte facilitador para o fluxo das informações trazendo agilidade e assertividade aos dados.This study was focused to identify the existence of Knowledge Management amongst a group formed by professionals of a Sales division in a brazilian multinational company. It was based on the Knowledge Creation Theory proposed by Nonaka and Takeuchi (1997), who have identified a cycle of four steps that allows the knowledge to flow and be converted from tacit to explicit (and vice-versa), known as SECI model: Socialization, Externalization, Combination and Internalization. The study was exploratory-oriented. It was done a qualitative analysis with two different research instruments: semi-structured interviews performed with 8 sales managers and 2 IT managers and a survey answered by 110 professionals from the field. The main objective of this study was to identify the perception of such population regarding to the existence of the steps which forms the SECI cycle. Statistical testes were implemented in order to test the data normality and it was observed that the samples were homogeneous for the interviews and the survey answers. The study results had indicated that the step 1(Socialization) is the one that occurs with intensity as per all participants‟ perception, no matter if they are managers or salesmen, although there are no formal mechanisms offered by the company to promote it. The whole group perceived the exchange of knowledge from tacit to explicit, even considering the geographical distance. The step 2 (Externalization) is less expressive as per participant‟s opinion, as the register exe rcise of the tacit knowledge is done by only two areas due to specific needs and not on an electronic format: Marketing and Technical Department. There are no electronic or formal repositories in the company. The registers, on great part e-mails, are saved in individual equipments, with restrict access. The third step proposed by Nonaka and Takeuchi (1997), Combination, has been a point of divergent opinion: low in the perception of managers interviewed and the survey answers suggest that part of the group perceived some action that allows the integration of the new knowledge to the existing one, although not in a significant way but the other part is not aware of it. This may be a result of non-repository asset which enables mixture of knowledge. To analyse the fourth and last step, Internalization, it was intended to identify which mechanisms are used by the professionals to enable it. The learning by doing mechanism, basically the work in the field, is indicated by the Sales Managers and by the group of respondents itself as the most clear source of knowledge followed by the formal training and then by the learning with colleagues. Further to collecting data regarding the SECI model, this study has identified other aspects: the professionals who most contribute to the knowledge creation are the salesmen and representants, no matter the labour link each one has with the company, as third party or employee; the most valuable knowledge offered to the company are those related to the clients. TI contribution to the Knowledge Management can be considered minimal. As a general result, the Knowledge Management is observed at an initial stage. There is no structured scheme or movements by the company side which assures conditions to the completion of the four steps of SECI cycle. The Socialization step occurs on a spontaneous and informal way and the Externalization one, considered by Nonaka and Takeuchi as the key to the knowledge creation, occurs on a precarious base. The Combination step can be considered inexistent. On the other hand, there were movements which contribute to the Internalization one, whose mayor parameter is the work in the field, the learning by doingAprendizagem OrganizacionalCompartilhamento de ConhecimentoGestão do ConhecimentoKnowlegde ManagementOrganizational KnowledgeKnowledge shareKnowledge Creation TheorySECI cycle.